Tal como los conceptos que integran el nombre lo indican, entendemos por público objetivo a todas aquellas personas destinatarias de nuestra empresa, teniendo en cuenta que gracias a nuestros productos o servicios se logra satisfacer una necesidad, alcanzar un objetivo. Si bien desde el momento de la creación de un negocio se puede considerar a un amplio rango de destinatarios como beneficiario del mismo, resultará mucho más eficaz si la empresa se enfoca en atender las necesidades de un grupo específico, asumido como «buyer persona» en tanto se convierte en la representación ficticia de un cliente ideal.
Cuando recurrimos a estrategias de marketing, como empresa estamos dispuestos a alcanzar objetivos comerciales, razón por la cual será imprescindible analizar cuál es el público realmente interesado en consumir lo que ofrecemos. ¿Por qué? Porque para cada uno de los públicos involucrados en nuestras unidades de negocio (en caso de que hubiera más de uno) se pueden diseñar estrategias acordes a sus necesidades.
En este sentido, será fundamental encontrar (en términos de localización) nuestro cliente ideal a partir de diferentes perfiles que pudieran representarlo, para así luego establecer las estrategias de mercado correspondientes.
Contenidos de la Nota
¿Por qué identificar a un buyer persona para nuestro negocio?
Empezar desde la base
Para reafirmar la identidad de una organización y construir la imagen con la que se posicionará en el mercado consumista, es preciso definir y/o redefinir cuál es su misión y visión.
La visión significa establecer una situación imaginaria en el tiempo que sea capaz de motivar y satisfacer el sentido de existencia, desarrollo y trascendencia personal y colectiva de la marca. Asimismo, la misión es la razón de la existencia de la organización, aquello que le da sentido y orientación a las actividades, es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los públicos, objetivos del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
De esta manera, tener claridad sobre estos aspectos puede acercarnos a contener y limitar en un grupo específico los gustos e intereses de nuestros potenciales clientes. Si nosotros tenemos como misión posicionarnos como un resort o complejo ideal para trabajadores remotos (tal como se ha influenciado en este último tiempo), destacando experiencias ligadas a la flexibilidad y disfrute en entornos naturales pero con las más sofisticadas condiciones tecnológicas, debemos orientarnos a un público cuyo nivel de vida e intereses permitan acceder a dichos servicios.
“Se pierde menos tiempo cuándo uno sabe a dónde va”
Si bien se trata más de una metáfora o dicho popular, podemos tomar la idea de “camino” como ese trayecto que una empresa hace desde un punto de partida, inicio de sus acciones, hacia un punto de llegada. Es decir, un logro a obtener, un objetivo a alcanzar.
Tal como sucede con un viaje, sabiendo a dónde es que uno quiere dirigirse resulta mucho más fácil la predisposición a la llegada: los canales o carreteras se reducen a unas pocas pero concretas, y el vehículo para atravesar el camino resulta útil y adecuado en función del escenario físico en cuestión. A la hora de establecer un vínculo con nuestros clientes, sucede lo mismo: se pierde mucha menos energía o esfuerzos cuando se trata de llegar a un público específico.
De la misma manera, para la empresa es vital estar -y estar bien parada- en los medios que consumen aquellos públicos al que apunta cotidianamente en su accionar. Por ejemplo, entendiendo que los clientes responden a un grupo etario relativamente joven y con acceso a tecnologías, resulta imprescindible la presencia de la marca en redes digitales conformando relaciones mediáticas y de interacción espontánea con ellos.
En busca de la reciprocidad
Para garantizar el éxito de una empresa, tanto más importante que la calidad de los servicios, productos, experiencias que ofrecemos es asegurar construir una relación a largo plazo entre el consumidor y la marca, y para lograr esto es clave partir del intercambio recíproco de la información. Pero para que eso pase, justamente, es fundamental identificar qué tipo de información hay que poner en valor y en juego: ¿Cuál es la proporción de consistencia y el máximo impacto para cautivar a este público específico? ¿Qué esperamos de ellos en términos de reciprocidad?
¿Cómo establecer la audiencia ideal de nuestro negocio identificando al buyer persona?
HubSpot, el desarrollador y comercializador de productos de software basado en Cambridge Massachussets que ofrece una suite completa de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, ha expresado a partir de un recorrido histórico sobre el desarrollo y evolución de la segmentación del marketing: “Sin el cliente no hay mercado y en la historia evolutiva del Marketing hemos sido testigos de cómo el “QUÉ” salió del centro y el “QUIÉN” ganó protagonismo”.
Con el paso del tiempo y el gran impacto de la era digital mediante, el marketing rápidamente se constituyó como un ambiente de negocios y las pequeñas y medianas empresas comenzaron a tener acceso a él, generando la necesidad de una nueva forma de definir a sus clientes.
Como comentábamos anteriormente, con el público objetivo se comprende a la parte de la población a quien se destina nuestro mensaje, servicio o producto. ¿Quiénes integran esa porción de personas? ¿Cuál es el valor real del servicio o producto que vamos a ofrecer? ¿Qué podríamos decir al momento de identificar sus beneficios?
Luego, para especificar y caracterizar a una porción de población, el público objetivo puede definirse por: región, clase social, poder adquisitivo, grupo de edad, sexo, comportamiento y preferencias, entre tantos otros criterios.
Así mismo, una posibilidad al “alcance” es recurrir a un análisis más exhaustivo sobre quienes ya son nuestros clientes: determinar quiénes son, qué características los definen, qué particularidades se asemejan entre cada uno de ellos. A partir de este escenario podremos empezar a captar a un público nuevo. Otro aspecto no menos importante a tener en cuenta es la intención de compra.
Preguntas finales para pensar en función de los clientes que eligen nuestra empresa
¿Qué es lo que mueve a los clientes que indagan acerca de nuestra empresa? ¿Qué es lo que los lleva a contratar nuestros servicios? ¿Cómo realiza la búsqueda de productos/servicios/experiencias cuando visita nuestra página web? ¿Qué orden de filtros utiliza? ¿Según las características del producto/experiencia?
Si nuestra empresa tiene presencia activa en redes sociales, también es importante acudir a las analíticas de estas plataformas para acceder a una visión más amplia de gustos y preferencias, incluso de aquellos potenciales clientes.
Por último, cabe destacar que identificar a la audiencia ideal para nuestro negocio no significa que estemos dejando afuera a otros clientes que bien podrían también hacerse de nuestros productos, servicios y/o experiencias. Direccionar el negocio hacia un mercado específico es sinónimo de que la estrategia de marketing estará siendo dirigida hacia un segmento más seguro y “oportuno” con nuestros objetivos como empresa.
